DIMENSIONES DEL MERCHANDISING
El Merchandising actual se configura bajo tres dimensiones:
Merchandising de presentación: Consiste en la exhibición apropiada de los productos, determinando su lugar de ubicación en el lineal, según la categoría del producto, familia y subfamilia de que se trate, con el fin de optimizar la circulación de la clientela en el punto de venta. Se intenta que los consumidores visiten el mayor número de estanterías posibles, planificando los circuitos que estos deben seguir, facilitando sus compras al realzar sus productos más rentables, ayudando a la apreciación de la familias y las subfamilias que componen el surtido, con una adecuada señalización, iluminación y ordenación de los productos, yuxtaponiéndolos de forma apropiada material y psicológicamente, para que no se produzca duda en su localización por el consumidor, evitando así que se renuncie a su compra.
Merchandising de seducción: Trata de transformar el acto de compra en una actividad de ocio, convirtiendo el punto de venta en una "tienda de espectáculo" a través de la técnicas de animación (degustaciones, promociones, colocaciones especiales, y estímulos publicitarios) y creando una atmósfera especial en el establecimiento (a través de la decoración, mobiliario, iluminación, etc.) para promover la imagen del propio distribuidor.
Merchandising de gestión: Su objetivo es rentabilizar el punto de venta, determinando el tamaño del lineal, el desglose en diferentes familias, el número de referencias, marcas y caras del producto expuestas, que resulten óptimos por cada categoría para asegurar una oferta permanente sea cuales sean las variaciones de la demanda.
REGLAS BÁSICAS DEL MERCHANDISING
Es indispensable que el producto esté disponible, que se encuentre en el lugar adecuado, que haya la cantidad necesaria, al precio correcto, visible y en el momento preciso.
Se hace actuar sobre el producto: el espacio que se le destina, la identificación, la visibilidad, el precio y las ofertas. Sobre el entorno: ambientación, dinámica, organización general mediante el empleo de carteles, etc. y sobre el consumidor por que todos estos medio le informan, le recuerdan, le refuerzan el mensaje universitario, desvían la compra de productos competitivos y actúan en el sitio de decisión, propiciando las compras por impulso.
Normas generales de exhibición: Debe colocarse el máximo del producto, en contacto, con el máximo de clientes, durante el mayor tiempo posible. Y por lo tanto debe tenerse en cuenta la circulación en el establecimiento (flujo).
La circulación en el interior del establecimiento: En la concepción del espacio de venta, el detallista debe repartir el espacio disponible, entre las distintas secciones y decidir su ubicación óptima, de manera que se facilite la circulación de los clientes. Las técnicas de exposición permite manejar la venta visual: Lo que se ve y está al alcance de las manos, se vende; y la venta en masa, lo que se ve en masa, se vende en cantidad.
La exhibición: Se suele admitir la existencia de dos zonas triangulares claramente diferenciales según las corrientes de circulación de la clientela: la zona caliente de circulación natural y la zona fría que será necesario incentivar a través de puntos calientes, para que los consumidores circulen por ella. El sentido normal del flujo de circulación es hacia la derecha y circular en sentido contrario a las agujas del reloj. Los puntos más vendedores de la estantería están por encima de un 1.30 metros y por debajo de 1.70 metros de altura. A su vez, la posibilidad de venta está relacionada con la amplitud del campo visual por lo que se deben colocar los artículos claves en los puntos calientes. Las áreas de atracción o puntos calientes deben destinarse para la colocación de artículos complementarios, artículos de alto margen y artículos de circulación lenta.
Animación del punto de venta: La animación del punto de venta puede ser desarrollada a través de cuatro medios:
Medio físico: Utilización de publicidad en sus diferentes formas, como exhibidores, embalajes presentadores y carteles. Publicidad directa mediante la utilización de catálogos y folletos.
Medios psicológicos: Promociones y colocación repetitiva del producto.
Medios de estímulos: audiovisuales que captan la atención del cliente.
Medios personales: Animadores en el punto de venta (personajes ficticios).
Elección del surtido y presentación de los artículos: El surtido debe adaptarse a las características de la clientela del establecimiento. La elección del mismo, su amplitud (variedad de categorías del producto) y profundidad (variedad de marcas de cada categoría), debe realizarse teniendo en cuenta los estudios que revelan la naturaleza del mercado, conociendo que se va abastecer las necesidades, la competencia existente y la imagen que se quiere posicionar en el establecimiento. Una vez elegido el surtido es preciso determinar el modo de presentación óptimo de los productos.


EL ARTE DE DEGUSTAR(1ª parte)
D.- Modelo de ficha descriptiva de degustación.
Organo
Sentido y sensaciones
Características percibidas

Ojos
VisiónSensaciones visuales
Color, limpieza, fluidez, intensidad,efervescéncia, transparéncia
ASPECTO
Nariz
OlfatoSensaciones olfativas(via nasal directa)
Aroma, "bouquet"
OLOR
Boca
OlfatoSensaciones olfativas(via retronasal)
Aroma de boca"Bouquet" interno
GUSTO
GustoSensaciones gustativas
Sabor o gusto própiamente dichoPersisténcia. Equilibrio
TactoSensaciones químicasRelación de las mucosas
Astringéncia. Aspereza.Picor. Irritación
TactoSensaciones táctilesprópiamente dichasTactoSensaciones térmicas
Consisténcia. Fluidez.Untuosidad. Cuerpo
Temperatura
CUERPO

Técnicas de Ventas Internacionales
PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA VENTA
Dentro de la venta, conoceremos que existen tres principios básicos a tomar en cuenta a fin de lograr una buena negociación.
Aparentemente, esto sonará tonto, pero si hacemos un análisis detallado, nos daremos cuenta de que al fin y al cabo somos humanos.
Los tres principios son los siguientes:
· El rechazo proviene del temor y éste de
la ignorancia.
Esto quiere decir que el hombre generalmente teme lo que no entiende y rechaza lo que teme. O en pocas palabras, tendemos a rechazar cosas que no entendemos porque tenemos un cierto temor de ellas.
2) El contradecir y convencer se excluyen.
Esto es, que donde hay contradicción, no puede existir la convicción. Si al hablar de un producto, el vendedor se contradice en algún punto, será sumamente difícil o casi imposible lograr convencer al prospecto, pues la contradicción lo hará dudar de las palabras del vendedor.
3) El hombre es inminentemente egoísta.
Está muy claro que cada hombre se siente y es protagonista de su propia vida. Cada hombre siente y cree firmemente que su pensamiento, sus gustos, sus necesidades y todo “su” son el eje alrededor del cual giran los demás, se siente el “ombligo” del mundo.
REGLAS FUNDAMENTALES
Así como hemos conocido los principios básicos de la venta, es también necesario que conozcamos las seis reglas fundamentales que pueden hacer de nosotros, excelentes vendedores y negociantes.
· Antes de convencer, esté convencido.
Le será casi imposible hacer creer al prospecto que su producto es el adecuado para cubrir sus necesidades, si usted mismo no lo cree. Y para poder estar convencido es necesario conocer lo más a fondo posible el producto y los servicios diversificados que puede brindar.
· Diga siempre la verdad.
Seamos sinceros, a nadie le gusta ser ni sentirse engañado o embaucado póngase en el lugar del prospecto. ¿Qué será necesario decirle que sea cierto y que lo haga pensar en la gran necesidad que cubrirá al adquirir la oferta?
· Dramatice la oferta.
Hable de los beneficios tan maravillosos que han conseguido otros clientes gracias al servicio de las oportunidades que dejaría ir junto con la oferta, pero eso sí, utilice pruebas y argumentos creíbles y verídicos.
· Limite la atención a un solo tema.
Si va a promocionar un producto “X”, limítese a hablar exclusivamente de él, no mezcle al “Y” ni al “Z”, aun que sea su producto estrella. Esto podría crear una confusión en el cliente o en el peor de los casos fastidiarlo y provocar un efecto negativo que culminará en que perderemos la oportunidad de venta.
· Diga siempre el porqué de cada cosa.
Esto crea confianza del cliente hacia usted y la empresa que representa pues la indica el interés que se tiene en satisfacer sus necesidades específicas y siente una necesidad moral de corresponder de alguna forma la atención brindada.
· De preferencia a la argumentación visual.
No hay nada como sentir y apreciar las características del producto en vivo y a todo color. De hecho, la vista provoca el 40% del deseo, mientras que el oído y el tacto provocan el 20% cada uno y el olfato y el gusto el 10% cada uno.
Conocemos además, tres métodos para presentar un producto:
MÉTODO
RECUERDO A LAS 3 HORAS
RECUERDO A LAS 6 HORAS
Decir
70%
10%
Mostrar
72%
20%
Decir y mostrar
85%
65%
¿QUÉ ES EL PRECONTACTO?
El precontacto es un paso previo al proceso de venta que se compone de siete pasos, los cuales veremos un poco más adelante.
El precontacto se lleva a cabo anticipadamente y consiste en obtener y acumular la mayor cantidad de datos posibles con respecto a nuestro prospecto con la finalidad de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito en la operación de ventas.
Dentro del proceso de venta conoceremos cuatro etapas, las cuales contienen los siete pasos de la venta y son las que se muestran a continuación.
Fase Preparatoria Presentación, Atención
Fase Convictoria Interés, Convicción
Fase Persuasoria Deseo, Resolución
Fase Decisoria Cierre
Los datos acerca de nuestro prospecto, los podemos obtener de distintas fuentes:
Datos obtenibles por personas próximas. Tiempo de trabajo, la mejor hora de visita, sus conceptos acerca de la sociedad, de la economía, de la familia, profesionales, sentido del humor.
Datos obtenibles por la observación de títulos y diplomas. Edad, aspecto físico, nombre correcto y completo, especialidad, dedicación científica, lugar de estudios, nacionalidad, si es civil o si es militar, raíces culturales.
Datos obtenibles por la observación de cuadros, retratos y fotos. Originalidad o vulgaridad, gusto artístico, si es conservador o modernista, sus tendencias políticas y religiosas, egolatría, exhibicionismo y aficiones.
Datos obtenibles por la observación de periódicos y revistas. Ideología tanto política como religiosa, calidad de gusto y pensamiento, si es cuidadoso o descuidado, si pertenece a algún club o asociación, sus hobbies.
Datos obtenibles por la observación del medio ambiente. Si le gusta el lujo o es modesto, si es sucio o descuidado, ostentoso o discreto, su posición económica y estándar de vida, sus gustos y afinidades.
Otra definición del precontacto puede ser la obtención, selección y ordenamiento de la mayor cantidad de datos posibles sobre el prospecto con relación a diversas áreas de su actividad y personalidad.
¿QUÉ ES LA PRESENTACIÓN?
Hablaremos de la presentación no como presentación personal hablando socialmente, sino como un “acercamiento filosófico e iniciación de la entrevista con la sugerencia de una oferta manejado de tal manera que produzca comodidad”.
En ocasiones, se nos presentan algunas trabas que nosotros mismos como vendedores nos ponemos, estas se manifiestan principalmente en temores que debemos superar, los principales son el temor a la visita en frío, el temor a prospectar, temor a no hacer la venta, temor a la competencia y el temor que “cierta visita” representa.
Este temor se manifiesta por lo general cuando hacemos nuestra primera visita o estamos iniciando las primeras entrevistas. Es realmente inexplicable porque con frecuencia, estas primeras visitas causan tanto temor entre los vendedores.
Es un temor de acercamiento a nuevos prospectos, debido a la costumbre de trabajar con clientes conocidos. Este también se manifiesta porque nos da miedo salir de la rutina. La “rutina” la podemos definir como una costumbre adquirida de hacer las cosas mecánicamente y sin razonamiento.
Este temor aparece casi desde el principio o en el momento en que se acerca el cierre.
Cuando aparece desde el principio se debe a que hay un aumento constante de conocimientos por adquirir acerca del producto, su mercadeo y las técnicas distintas para neutralizarlo.
Cuando aparece al acercarse el cierre, es debido a que siente miedo de herir su amor propio y su dignidad como vendedor.
Se presenta principalmente en forma de dudas y preguntas que posponen el momento del cierre.
Surge cuando el vendedor teme ser arrollado por la competencia del producto o de los vendedores de la compañía contraria.
Para neutralizar el temor a la competencia, debemos conocer bien nuestro producto, y acerca de la competencia, conocer bien sus servicios y sus puntos débiles, atacar los segundos y mejorar los primeros.
Para neutralizar el temor hacia los vendedores competidores, es necesario reforzar la seguridad de los nuestros y además innovar constantemente los conocimientos sobre técnicas de venta y sobre las propias ofertas.
Este surge debido al temor hacia un determinado prospecto, sobre el cual tenemos información previa tal vez no muy agradable. Tal vez sabemos que es una persona muy exigente, voluble, muy técnica, hostil e incluso violenta.
Para evitarlo debemos haber realizado un precontacto detallado y con previamente preparado y adecuado.
ÉXITO EN LA PRESENTACIÓN.
Para conseguirlo sólo debemos tener en mente:
Mantener una actitud mental de triunfo.
Tener seguridad en uno mismo.
Sentir convicción hacia la oferta.
Tener una actitud profesional para con el prospecto, de manera grata.
¿QUÉ ES LA EMPATÍA?
Se le puede definir como la capacidad de proyectarse hacia la posición o convicciones mentales de otra persona. Establece vínculos de comunicación, poniéndose del lado del prospecto, comprendiendo sus problemas y necesidades, así como su razonamiento para establecer una base lógica de discusión. Es casi vital para la presentación.
Para mantenerla, requerimos cultivarla, y pensar constantemente para terminar pensando como nuestro prospecto. La empatía requiere mantenernos libres de presiones personales.
LAS 7 Q´s
Debemos tener en cuenta acerca del prospecto:
Q
ue tiene necesidetes y nosotros las conocemos.
ue las necesidetes que tiene, pueden satisfacerse.
ue nosotros tenemos su satisfactor.
ue el satisfactor que tenemos, es el más adecuado para él.
ue podemos demostrar porqué es el más adecuado.
ue el satisfactor para sus necesidetes es accesible para él.
ue el tenerlo ahora, supone ventaja para él.
NORMAS PARA EL MEJOR MANEJO DE LA PRESENTACIÓN
· Hagamos preguntas.
· Pidamos su opinión.
· Expresemos un cumplido o comuniquemos una noticia.
· Cuidemos nuestro aspecto personal.
· No nos excusemos por la visita.
· Nunca engañemos ni exageremos con el fin de despertar curiosidad en el prospecto.
CUIDADOS DURANTE LA PRESENTACIÓN.
Si vamos a entrevistar a un nuevo prospecto potencial, debemos repasar todos los datos obtenidos en el precontacto previo.
Si la entrevista es con un prospecto conocido, repasemos los datos de su ficha.
Si obtuvimos una cita, debemos ser lo más puntuales posible.
Asegurémonos de quien es la persona a entrevistar, su nombre y pronunciación, el título y puesto que ostenta.
Ajustemos nuestra actitud hacia el prospecto, ganemos su confianza desde el principio.
Evitemos la timidez neutralizando los temores iniciales.
Estemos plenamente convencido de lo que va a hacer, muestre seguridad y entusiasmo.
Cuidemos nuestras expresiones y tono de voz.
Revisemos nuestra presentación personal.
Empleemos cuidadosamente el tacto en el trato con el prospecto.
Cuidemos el lugar de la entrevista.
No seamos confianzudos.
Revisemos y cuidemos con anticipación nuestros materiales de trabajo.
Iniciemos la entrevista con una frase o comentario que despierte la curiosidad.
Proyectemos empatía.
Establezcamos inmediatamente puntos de contacto.
Evitemos expresiones exageradas.
Evaluemos el estado de ánimo del prospecto y actuemos de acuerdo a él.
No adulemos al prospecto.
Repasemos mentalmente las desventajas que podemos eliminar con nuestro producto.
Seamos cuidadosos en los puntos que pudiesen servir para eliminar la prevención inicial que presentará nuestro prospecto, pues ésta es natural.
No memoricemos nuestra presentación, recordemos que todos los prospectos son diferentes.
Manejemos inteligentemente las interrupciones que se pudieran presentar.
No hablemos como tarabillas, es necesario hacer pausas.
Escuchemos al prospecto con toda la atención y en caso necesario dramatice.
Prohibido titubear.
No abusemos del tiempo de nuestro prospecto.
Ojo con los cambios de humor o de actitud.
Ante los prospectos difíciles, no hagamos presión pero insistamos hasta el último momento.
SOLUCIÓN A LOS PROBLEMAS DE ACERCAMIENTO.
Generalmente estos problemas consisten en que el prospecto no nos recibe o no desea conocer nuestra oferta. Pero no todo está perdido, todo tiene solución.
¿QUÉ ES LA ATENCIÓN?
La atención la podemos describir como un acto de aplicar voluntariamente el entendimiento a un objeto en cuestión, concentrando la actividad mental en él, por lo que penetra en el campo de la conciencia.
Dentro de la atención seleccionamos en la conciencia los fenómenos que llegan a ella analizándolos por grado de importancia.
LEY DEL MONODEISMO.
La atención es forzosamente monodeísta debido a que no podemos atender dos cosas al mismo tiempo.
LEY DE LA FIJACION.
La atención se fija en ideas y en objetos; y en percepciones y vivencias.
LEY DE LA LABILIDAD.
La atención puede ser móvil y de muy breve duración.
LEY DE LA AFECTACIÓN.
Si la atención está fija en algo, se debe a que ese “algo” está afectándonos de algún modo y lo relacionamos como una vivencia emotiva o volitiva.
LEY DE LA PRIORIDAD.
Cuando atendemos algo que destaca en la conciencia, se inhiben otros puntos en ellas.
LEY DE FRANK BRENTANO.
En el fluir de la conciencia, ella siempre se halla ocupada en algo. Este “algo” sobresale en la corriente conciencial.
OBJETIVO DE LA ATENCIÓN DENTRO DE LA VENTA.
El objetivo primordial de la atención es crear un estado receptivo en el prospecto que le permita escuchar, atender y asimilar la oferta expuesta por nuestro vendedor.
Voluntaria
Activa
Involuntaria
ATENCION
Pasiva
¿DE QUE DEPENDE LA ATENCIÓN?
De la ausencia de atracciones
Evitarlas: Si su prospecto no lo puede atender, espere.
Si está distraído en otra cosa, requerirá estimularlo.
Produzca un estímulo activo que lo saque de su distracción
Derivarlas: Del objeto que interfiere.
Trate de evitar distracciones durante la entrevista.
De la tensión de la sensación.
En intensidad:
Proporcional al estímulo.
Emplee colores fuertes.
Emplee matices e inflexiones.
En tipo:
Coloque el raciocinio en un lugar inferior al sentimiento.
Primero cree emociones y después razones.
Del realce del estímulo.
En contraste:
Con lo que acompañe, suceda o preceda.
Alternando con tópicos de conversación.
En repetición:
Del número y regularidad del estímulo
De reacciones paradójicas
Evitando hablar mucho y ser monótono
De la comprensión.
Facilitándola.
Es difícil atender algo si no se entiende.
Es difícil si hay que pensar en palabras.
Póngase a nivel, evite tecnicismos.
La atención es producida por estímulos que acarrean a la mente una impresión y mueve a la acción. Estos estímulos son:
¡ CREANDO LA ATENCIÓN !
A continuación sabremos cual es la manera más fácil de crear atención en nuestro prospecto, sólo cuidemos pequeños detalles y estudiemos los siguientes aspectos:
No cuente de antemano con la atención del prospecto, provóquela.
El prospecto solo escuchará en la medida en que usted sepa captar su atención.
Convierta la curiosidad inicial en atención.
Hable al prospecto en forma breve de algo en especial en lo que esté interesado.
No hable usted de sus problemas.
Hable hasta tener la atención completa del prospecto.
No hable si el prospecto se ocupa de otra cosa.
Haga algo que despierte y atraiga la atención inicial.
Pídale su opinión.
Evite las distracciones.
Si aparece una distracción, cree un estímulo para recuperar la atención.
Refuerce su actuación haciendo notas y empleando colores llamativos y fuertes.
Muestre impresos y folletos de colores contrastantes.
Hable con voz relativamente alta de acuerdo al lugar.
Matice su expresión oral.
Cree emociones antes que razones.
Alterne los temas de conversación.
No hable de más.
Evite la monotonía de la exposición.
¿QUÉ ES EL INTERES?
De acuerdo con algunos autores, el interés es un impulso que mueve a la acción y surge por asociación de algo familiar.
Para algunos otros, el interés dentro de la venta es el momento de la presentación inteligente de los argumentos de oferta por tanto no sigue normas sino inclinaciones dado que todos los clientes son diferentes y por tanto, puede ser pasajero (capricho por obtener alguna mercancía) o permanente y arraigado (que se manifiesta en formas que pueden ser tan nocivas como los hábitos o los vicios).
El interés puede ser de dos maneras:
Directo. Cuando satisface necesidetes inmediatas
Indirecto. Cuando el beneficio es mas o menos lejano
LEY DE JOLLY.
De acuerdo a esta ley, la excesiva extrañeza o la excesiva familiaridad son adversos a la capacidad de suscitar el interés.
Esto significa que si un producto es para el cliente de lo más común, es muy difícil que llame su atención, se interese y finalmente lo compre. ¡Ah! Pero por otro lado, si es demasiado raro o extraño, el cliente dudará en adquirirlo aunque a primera impresión llame su atención.
CAPTACION.
La captación se puede obtener de la manera más sencilla siguiendo la siguiente fórmula:
Se puede explicar fácilmente de la siguiente manera:
El cliente al tener una necesidete (necesidad, deseo, temor), y captar rápidamente un mensaje efectivo, sentirá una presión interna de tener que consumir un cierto producto y esto fomentará su interés.
¿CÓMO PODEMOS DESPERTAR EL INTERES EN UN CLIENTE?
Antes que nada tenemos que seguir ciertos pasos básicos, a fin de que nuestro cliente se interese en nuestro producto y finalmente lo compre. A continuación se enumeran algunos de ellos:
Personalice la entrevista, haga que el futuro cliente sienta como si ya lo conociera, que sienta su producto muy familiar y se sienta contento.
Destaque las ventajas menos conocidas, esto es, no hablar de las ventajas de siempre, busque nuevas utilidades y expóngalas a su prospecto de manera que pueda destacarse de la competencia.
Evidencie los servicios, no le hable a su prospecto acerca del producto que va a adquirir, háblele del servicio que dicho producto le va a proporcionar.
Dramatice la oferta, utilice cartas y comprobantes necesarios, háblele de lo que el producto ha logrado con otros clientes, de las maravillas que ha conseguido, todo esto debe ser dramatizado pero sin mentir.
Compruebe lo captado. Esto es crucial para el interés, pues si usted no se expresa de la manera apropiada puede hacer que el prospecto entienda algo diferente a lo que usted quiso expresarle. Para comprobar lo captado, la forma más simple es hacer preguntas como ¿qué le parece?, ¿es nuestro producto lo adecuado para usted?, etc.
PARA MANTENER EL INTERES.
Una vez que hemos conseguido la atención del prospecto. Debemos hacer que no se pierda, sino mantener y hacer crecer su curiosidad por conocer nuestro producto. Y lo podemos lograr si seguimos los siguientes consejos:
Sea sincero a nadie le gusta que le vean la cara.
Conserve un segundo aire, puede ser que el cliente esté emocionado y si usted ha dado todos sus argumentos, el pudiera preguntar ¿Y que más?. Si usted no guardó un argumento de emergencia, quedará mal.
Haga pausas con habilidad, si habla como tarabilla, el cliente se sentirá amenazado y tal vez le haga una cordial invitación a abandonar su misión, hay clientes muy especiales.
Insista lo suficiente, como para que el prospecto sienta curiosidad por el producto, pero no demasiado porque puede sentirse acosado.
Tenga un plan para el desarrollo de la entrevista, no se presente en blanco y sin saber que es lo que va a decir, recuerde que el improvisar no es lo más recomendable y mucho menos en el caso de las ventas.
Sepa manejarse sin dar el precio, el interés se puede perder si en esta etapa usted da el precio, antes debe lograr que el cliente esté convencido de adquirir el producto. Deje el precio para el final.
Haga pensar a su prospecto en las perdidas que puede sufrir si no acepta ahora la oferta. Dígale que X prospecto que no aceptó su oferta tuvo una gran pérdida y que finalmente adquirió el producto, pero eso no disminuye la pérdida, solo prevé futuras.
¿QUÉ ES LA CONVICCION?
Se le puede considerar como el momento en que presentamos las pruebas, que corroboran las afirmaciones de la argumentación presentada. También podríamos llamarla como un acto de obligar con razones eficaces a un cambio de opinión o probar una cosa de modo que no se le pueda negar.
Para llegar a la convicción se puede utilizar de por medio el raciocinio (obrando sobre el intelecto de nuestro prospecto para convencer de la conveniencia de adoptar una idea o hacer algo) o la persuasión (obrando sobre la voluntad para inducir a crecer o hacer una cosa).
DEMOSTRACION.
Es un método para probar una afirmación mediante la exhibición de hechos y experimentos que pudiese eliminar cualquier duda de los argumentos de una manera dinámica y espectacular, explicando así los beneficios y servicios que puede aportar la oferta.
LAS <3c> DE LA EXPLICACION Y DE LA DEMOSTRACION.
Primero que nada, la explicación debe ser:
Clara
Concisa y
Completa
No debe haber cabida a dudas, no nos diluyamos en palabrería, ni olvidemos tampoco los puntos más importantes.
La demostración debe ser:
Complementaria
Convincente
Constructiva
La función de la demostración es reforzar las afirmaciones expuestas como un fin especifico.
¿CÓMO DEBEMOS COMPLETAR Y REFORZAR LA CONVICCION?
De una manera muy sencilla, sólo observemos los siguiente:
· No recarguemos la demostración de detalles o la haremos ineficaz por exceso de información.
· Los materiales que nos serán de ayuda (catálogos, muestras) deben usarse en forma oportuna y ordenada, no lo haremos en cuanto inicie la entrevista, ni mostraremos catálogos de una cosa y de otra simultáneamente.
· La demostración debe abarcar todas sus posibilidades de aplicación, o sea que el vendedor tendrá que hacer uso de sus conocimientos acerca del producto y además de su ingenio.
· La intervención del vendedor debe estar llena de entusiasmo, convicción y emotividad; si nuestro prospecto ve que estamos desganados o que no tenemos un pleno convencimiento de lo que el producto puede hacer por el, entonces dudará.
· La demostración del producto se refuerza sugiriendo garantías (éstas son útiles debido a que transmiten seguridad psicológica al prospecto se pueden emplear garantías como pólizas, certificados de control de fabricación), ofreciendo datos y estadísticas (ventajas reales y comprobadas por miles de consumidores), presentando certificaciones y testimonios (la gente por lo general tiende a imitar a otras personas), haciendo mención a su prestigio (puede utilizarse el prestigio de la empresa, del producto, o del vendedor).
¿QUÉ HACER PARA CONVENCER A LOS CLIENTES?
Primero, pensemos como ellos y tratemos lo siguiente:
· Sea breve, y no exponga más hechos que los que su cliente desea conocer. La convicción debe durar solo lo suficiente como para haber convencido al cliente.
· Determine el argumento clave y limite a él su conversación. Este argumento se determina preguntando y logrando que el cliente hable. Así cuando sepamos que es lo que realmente le interesa, podemos hablar de ese punto.
· Es indispensable que sepa de su producto más cosas de las que se pueden decir en cualquier conversación. Esto significa que antes de vender un producto, debemos conocerlo a fondo y estar lo más informados posible para que en caso de que surjan dudas, podamos resolverlas rápida y eficazmente.
· Un medio de conseguir que las personas le crean es repetirlo una y otra vez con diferentes palabras y puntos de vista diferentes. No cometa el error de la contradicción, busque maneras y perspectivas diferentes para expresar una sola idea.
· A veces es posible saltar la etapa de la convicción esto es principalmente en las ventas al por menor, en ciertos ramos de la venta al por mayor y en la venta de intangibles.
· Haga preguntas y escuche las respuestas. Esto hará pensar al prospecto que a usted realmente le interesa su opinión y crea una mayor curiosidad.
· Poner a prueba el interés del cliente preguntando de vez en cuando si ha entendido. En ocasiones los clientes pueden distraerse o simplemente no estar interesados y para conocer el nivel de interés, se puede preguntar si todo ha sido expresado claramente.
· Remache bien los argumentos importantes mediante preguntas formuladas para que el cliente conteste con un sí. Logremos que el cliente piense que nuestro producto será de gran utilidad, con preguntas cuya respuesta será forzosamente afirmativa.
· Sea concreto en su argumentación de venta. No diga cosas que no vienen al caso, el cliente no desea saber “todo” todavía.
· Sea claro, el cliente compra por lo que entiende de lo que usted le dice. Si usted no se explica bien, puede llegar a confundirlo y puede causarle una impresión del producto diferente a la que usted desea en realidad.
· Dirija usted la entrevista. Si permite que el cliente lo haga, está perdido, usted es el vendedor y por tanto, quien debe manejarla.
· Hable su idioma correctamente. No use jerga muy complicada, ni hable demasiado coloquial, sea simplemente CORRECTO al hablar.
· Piense en el cliente. Póngase en su lugar e imagine que es lo que usted necesitaría para estar convencido, que es lo que le gustaría escuchar.
· No parezca demasiado ansioso de vender. De lo contrario tal vez haga creer al cliente que está a punto de ser engañado y se arrepienta de último momento.
· Mencione los hechos poniendo en relieve los beneficios. Recuerde, no hable de productos, sino de servicios y los beneficios que estos acarrean.
· Aporte pruebas de sus afirmaciones. No hable por hablar, de pruebas de lo que está diciendo y el cliente se sentirá más seguro.
· Utilice evidencias impresas del producto. Use catálogos, propagandas y todo lo impreso que considere útil para esta etapa.
· Sírvase de ejemplos. Hable de determinadas personas que se sienten satisfechas, explique las ventajas que han obtenido. Diga la verdad, sea concreto, sírvase de ejemplos dinámicos y relevantes.
· No mienta. Es mejor que peque por menos que por más. Así el cliente confiará más en usted y en la empresa que lo respalda. Este es tal vez el punto más importante y que NUNCA debemos olvidar.
¿QUÉ ES EL DESEO?
Lo consideraremos como el momento de manejar adecuadamente las motivaciones del prospecto para crear un deseo de posesión o disfrute inmediato de la oferta, aunque también puede ser manejado como un vínculo entre el sujeto de demanda y el objeto de la oferta.
PSICOLOGÍA DEL DESEO.
El deseo es además un impulso activo hacia la realización de una IDEA y un estado de desequilibrio debido al cual nos damos cuenta que algo nos hace falta y tenemos el impulso activo para reestablecerlo.
Para crear un deseo hay que:
· Sugerir ideas (ideas positivas de calidad, garantía, seriedad y en ocasiones ideas negativas que provoquen el deseo de neutralizarlas como muerte, desempleo, robo),
· Evitar resistencias (eliminando problemas sobre costumbre, lealtad a la competencia, desconfianza), manejar motivaciones.
PROVOCACION DEL DESEO.
Para que esta provocación sea efectiva debemos observar que:
1) La oferta debe estar dentro de los limites de la imaginación humana.
2) La oferta debe presentarse asociándola a ideas agradables que se desean repetir.
· La oferta debe presentarse de forma que no perturbe las ideas habituales.
MOTIVACIONES O RESORTES DE VENTA
Existen ciertas tendencias que llamaremos motivaciones o resortes de venta, las cuales llevan a una persona a ejecutar una acción específica, en forma específica en la ocasión adecuada. Estas a su vez se dividen en subresortes y a continuación se describe en que consisten:
Los subresortes que corresponden a este temor son los siguientes:
Temor vital. Implica la toma de una decisión en base a la inquietud ante algo que consideramos o sentimos peligroso y que incluso pudiera afectar la vida
Temor oportunidad. Tiene que ver con la conveniencia de tiempo o lugar.
Temor seguridad. Es el temor que se manifiesta por correr un posible riesgo
Temor previsión. En relación a tomar una decisión para disminuir un cierto riesgo.
A este corresponden los subresortes:
Necesidad utilidad. Que no es más que la adquisición y el uso de algo que rinde una utilidad adicional a su uso común.
Necesidad capricho. Esta tiene que ver con la necesidad de adquirir satisfactores orientados por un deseo que pudiera ser pasajero e irreflexible.
Necesidad hábito. Implica la adquisición de satisfactores debido a una disposición subjetiva y repetitiva.
Necesidad vicio. Es la necesidad de poseer ciertos satisfactores aún pudiendo ser nocivos e incluso de uso repetitivo.
Este resorte implica precisamente el beneficio del lucro y se divide en los siguientes subresortes:
Lucro ganancia directa. Cuando se logran fines de lucro a través de actos comerciales directos.
Lucro ganancia indirecta. Este se da cuando obtenemos un beneficio como consecuencia indirecta y a veces no inmediata de algún acto realizado.
Lucro ahorro. Tiene que ver con la obtención de una utilidad adicional debido al incremento de beneficios logrados o por una disminución de los costos.
Este como su nombre lo indica tiene que ver con el bienestar tanto personal como familiar y social. Los subresortes que lo componen son:
Resorte Bienestar Salud. Es la obtención de satisfactores de conveniencia que unen al bienestar con la conservación de la salud.
Resorte Bienestar Comodidad. Es la obtención de los satisfactores con el mínimo de esfuerzo.
Resorte Bienestar Placer. Este involucra la conveniencia, el entretenimiento y las sensaciones agradable que provoca contento estado anímico.
Este resorte se describe mucho mejor a través de los subresortes que lo componen:
Resorte Vanidad Imitación. Es el que existe con base a una ilusión o engreimiento en el cual tomamos acciones de otros como ejemplo, es decir IMITAMOS a otras personas.
Resorte Vanidad Ostentación. Este se relaciona con el afán de las personas de distinguirse de los demás.
Resorte Vanidad Satisfacción. Es el que alimenta el ego de las personas.
Resorte Amor Felicidad. Es en sí, la posesión de un satisfactor que compartimos con los demás.
Resorte Amor Gratitud. Aquí se relaciona con la correspondencia, a quien se reconoce se le debe un favor.
SLOGAN PUBLICITARIO
Es una forma breve, convincente e inspiradora que contiene exactamente lo esencial de un mensaje publicitario.
SLOGAN DE VENTA.
Este es una frase corta, inspiradora y convincente que está orientada a provocar un deseo de compra que esté relacionado con un resorte o un subresorte.
TEORIA DE MOTIVACION DE LEWIN.
Kurt Lewin postula que “la tensión o energía psíquica es la causa de todos los procesos mentales”, y además nos menciona que toda conducta es motivada.
Su segundo postulado nos dice que para explicar los fenómenos psicológicos debemos basarnos en realidades psicológicas en contraste con conceptos de logro.
Otro de sus postulados nos menciona que el asociacionismo es inadecuado para explicar la conducta del hombre. De acuerdo a su teoría, existen dos tipos de acciones:
Controladas. Que dependen de vínculos simples entre la ocasión de una acción y la acción misma.
Intencionales. Cuando el organismo dedica su ser psicológico a la producción de su conducta.
CONSTRUCTOS MOTIVACIONALES DE LEWIN.
De acuerdo con esto, al individuo le atraen actividades que ve como medios de liberar tensión y experimenta una cierta fuerza que lo impulsa a realizarlas. Sin embargo en otras tienen el efecto opuesto.
TENSION. Es producida por la intensión voluntaria de ejecutar un acto que persiste hasta que la ejecución de acto que se intenta la disipa del individuo.
NECESIDAD.
Es genuina. Cuando se da bajo condiciones biológicas.
Cuasi necesidades. Cuando se dan bajo intensiones, actos de voluntad y obligaciones más o menos arbitrarias.
VALENCIA Y FUERZA. Valencia necesaria para explicara la elección y fuerza útil en el estudio de la rapidez o persistencia de la conducta.
INSTINTO. Según Mc Dougall es una predisposición innata a percibir y poner atención en objetos de determinada clase y actuar con respecto a ellos.
En este paso, nos encontraremos con las resistencias naturales de un cliente hacia la compra de nuestro producto como podríamos mencionar:
La costumbre
El afán por obtener las mejores ventajas.
La posposición de la decisión.
El TEMOR
¿QUÉ ES UNA EXCUSA?
Es el tratar de evitar o impedir o incluso el precaver que un acto perjudicial se ejecute. Podríamos decir también que es un motivo o pretexto que utiliza el hombre para eludir una obligación.
Para esto entenderemos, que existen dos clases de excusas: de primer grado y de segundo grado.
La podríamos llamar “intento de librarse de un vendedor”. Que consiste en impedir que la entrevista se convierta en venta. Se puede dar:
Al principio de la entrevista (durante la presentación, atención o interés)
Por culpa de las fallas de estrategias del vendedor.
Asimismo se pueden neutralizar, creando nueva y mejor curiosidad, atención e interés.
Cuando el prospecto tiene el deseo de evitar el desembolso que acarrearía la compra. Y el ferviente interés de eludir el pago inicial y los subsecuentes. Se puede dar:
A la mitad de la entrevista (durante la convicción, deseo, resolución e incluso en el cierre).
Por culpa de fallas de prospectación por parte del vendedor.
Se neutralizan evidenciando las desventajas de no aceptar la oferta y demostrando la superioridad de las ventajas sobre el gasto que trae la compra.
¿QUÉ ES UNA OBJECIÓN?
Es una razón que se propone o una dificultad que surge en contra de una opinión o para impugnar una proposición.
Dentro de las ventas, la consideraremos como un desacuerdo o diferencia de opinión con el prospecto en algún punto específico.
¿ CUAL ES LA ACTITUD QUE TOMA EL
VENDEDOR ANTE UNA OBJECIÓN?
EL VENDEDOR EMPIRICO
La toma como reto y como cuestión de amor propio, creando una actitud negativa y peligrosa para el logro de la venta.
EL VENDEDOR DE ESCASA EXPERIENCIA.
Siente temor de haber perdido la venta y se desalienta, creando una actitud absurda e ilógica, que puede causar grave daño a nuestra operación de ventas.
EL VENDEDOR TÉCNICO.
Sabe que es parte de un proceso normal y que nos da oportunidad de conocer más acerca del prospecto. Ya la esperaba y toma una actitud normal y profesional.
¿POR QUÉ SE PRESENTAN LAS OBJECIONES?
Porque el prospecto no se ha percatado de su posición ni de su desventaja.
Aquí requeriremos estudiar más a fondo al prospecto especialmente en sus motivaciones y replantear la oferta.
Porque el prospecto no ve ventajas.
Tal vez nuestro prospecto no ha captado la utilidad, el beneficio o el servicio que adquirirá. Esto representa la falla del vendedor en la argumentación o demostración, así que lo más conveniente es retroceder y replantear.
Porque desconoce a la empresa y desconfía.
En este punto, deberemos dar una profusión y precisión de datos de referencia y testimonios, de ser posible, con fácil comprobación telefónica.
Porque desconoce al vendedor y desconfía.
Esta actitud se disfraza generalmente de escepticismo y suspicacia y se puede neutralizar fácilmente con la generalización de actividades en las que existen conductas lamentables de excepción.
Porque aún aprobando la oferta en general, la encuentra objetable.
Esta objeción es una de las más frecuentes pero también más fácil de vencer debido a que nuestro prospecto está ya convencido de la oferta.
Clasificaremos a continuación, las diferentes clases de objeciones:
Objeciones falsas. Son aquellas que intentan atacar el plan y desarrollo de la entrevista. Son parecidas a las excusas, pero diferentes en su planteamiento puesto que se presentan como diferencia en un punto. Para combatirlas debemos profundizar hasta encontrar la verdadera objeción oculta.
Objeciones de prueba. Son las que utiliza el prospecto para poner a prueba los conocimientos y las actitudes del vendedor. Para neutralizarlas bastará con responder con seguridad y energía.
Objeciones sinceras. Son aquellas que se sienten verdaderas y debemos recibirlas con empatía.
A su vez, las objeciones sinceras se subdividen en:
Objeciones por menosprecio. Que consisten en ser reales acerca del producto en sí, acerca de su utilidad o de su servicio y son por lo general, fáciles de desvanecer.
Objeciones por diferencia. Son mayoría y suponen un desacuerdo en un punto no sobre el producto sino sobre sus condiciones, e indican un interés básico.
SIEMPRE:
Escuche antes de contestar una objeción.
Repita usted la objeción, pero a su manera.
Acuerde que eso es lo único que los separa de la decisión de compra.
Desvanezca la objeción basándose en técnicas.
Reanude la entrevista como si nada hubiera pasado.
TÉCNICAS A UTILIZAR
Técnica de la pospuesta o el flaqueo.
Consiste en hacer creer al prospecto que hemos aceptado sus razones de objeción y escuchar atentamente para después reanudar el ataque con mayor fuerza y confianza.
Técnica del retorno o boomerang.
Esta consiste en regresar al prospecto su objeción, pero de manera contraria, es decir, le diremos que sus razones son muy buenas para no comprar, pero le daremos aún más para hacerlo.
Técnica de la pregunta.
Dígale a su prospecto algo como ¿y que tal si...? ¿No le gustaría que...?, Con la finalidad de lograr que piense un poco más en las ventajas y los servicios que adquirirá junto con el producto.
Técnica de la compensación.
Aquí entra el detalle del precio, dígale que es justo y razonable a cambio de las maravillas que podrá hacer con el producto que va a comprar y justifique su valor.
Técnica de la capitalización.
Hable del ahorro que logrará, dígale a su prospecto que no hará un gasto, sino una inversión y que a largo plazo le traerá tantos beneficios que si no adquiere ahora la oferta, más tarde lo hará. Dígalo con la mayor seguridad y su prospecto dudará en no comprar.
Técnica de telescopio.
Haga que su prospecto tenga una visión más amplia de lo que puede hacer si adquiere su oferta ahora, comente experiencias con otras empresas y clientes, para hacerlo sentir mayor seguridad.
Técnica de neutralización.
Consiste en neutralizar todas sus objeciones con razones de compra que suenen reales y aporten un beneficio tangible.
EL PROBLEMA DEL PRECIO.
Asegurémonos de la posición y capacidad del prospecto.
No se atemorice, sea cortés pero firme.
Asegúrese porque el precio de la competencia pudiera ser más bajo.
Descubra las verdaderas necesidetes de su prospecto.
No discuta con las razones.
Use técnicas, por lo general la competencia utiliza el precio.
Sea vendedor no oferente de gangas.
Si confia en su producto, lo conoce y sabe lo que vale, justifique y defienda su precio.
Ligue el precio con argumentos usando razones de su diferencia.
Mencione los ahorros en transporte, tiempo, instalación, manejo.
Señale que el precio es paralelo a la calidad.
Conozca bien a la competencia.
Use palabras como únicamente cuesta..., vale tan solo...
Evidencie que su empresa podría tener un producto de menor costo, pero no sería tan satisfactorio.
Mencione que un producto más barato es mas caro en quejas, descomposturas, servicio y mantenimiento.
¿QUÉ ES EL CIERRE?
En el vamos a cristalizar el provecho y la utilidad de la operación.
El éxito de un vendedor se medirá en su capacidad de dominar la situación de cierre puesto que es el momento en que hay que arriesgar todo.
El momento del cierre debe ser considerado como el clímax dentro del prospecto para penetrar en sus problemas y necesidades.
FALLAS EN EL CIERRE
Se pueden dar por dos motivos:
POR CAUSAS DEL VENDEDOR. El prospecto se rehusa a comprar por dos motivos: siente temor y le hace falta confianza hacia el vendedor.
Esto se debe a que el vendedor teme efectos del fracaso sobre su orgullo y prefiere rehuir la situación posponiéndola o también puede deberes a su actitud inadecuada.
Quizás el prospecto ha recibido mucha información y a esta altura ya ha perdido gran parte de ella.
El vendedor debe resumir los puntos importantes, insistiendo con el tacto suficiente.
Lo más importante en el cierre es el vendedor y principalmente su actitud mental, disposición y estado de ánimo.
POR CAUSAS DEL PROSPECTO. El prospecto siente un lógico temor a emplear mal su dinero ya sea porque no crea necesaria su adquisición, o en ese momento tenga algo más importante que hacer.
También se puede deber a que sienta miedo de emplear mal su esfuerzo porque la oferta no lo valga.
O tal vez su temor sea el de ser criticado por haberse dejado convencer fácilmente. Para esto podemos hacer una reafirmación por medio de palabras aclarando dudas y reafirmando argumentos.
Esto se puede lograr a través de la actitud del vendedor o reconfirmando pruebas empleando nuevos ejemplos y juicios críticos.
¿CUÁNDO ES EL MEJOR MOMENTO PARA CIERRE?
Cuando el prospecto deja de presentar objeciones; comience a presentar signos de compra o el cierre experimental nos lo indique.
SIGNOS ACTIVOS. El prospecto se relaja, se inclina hacia el vendedor o el producto, adopta una expresión más plácida, asiente, examina el producto, hojea o lee los folletos.
SIGNOS VERBALES. Son expresados por preguntas insistentes, aclaraciones o se nos pide una ampliación de la información.
CIERRE EXPLORATORIO. Es una prueba para saber si el prospecto ya está dispuesto a comprar. Si el prospecto no reacciona hay que reforzar argumentos y si no, simplemente presentamos el pedido a la firma y determinamos la operación.
CIERRETECNIA. Es un conjunto de conocimientos técnicos que se utilizan en el cierre.
DIFERENTES ACTITUDES DEL PROSPECTO.
Está convencido y persuadido. Ya ha tomado su decisión y está listo para la compra.
Está consciente, pero aun midiendo los pros y contras de la oferta.
Muestra atención pero sin entusiasmo.
REGLAS DE ACTUACION.
Solicite el pedido, de manera natural.
Confíe en obtenerlo, ya sabe que si usted no cree obtenerlo, no lo hará.
Guarde un argumento de reserva, en caso de que surjan nuevas dudas o se nos solicite que ampliemos la información.
Insista sólo lo suficiente, si repite como un loro, aburrirá y echará a perder su labor.
Use palabras comprobadas como nuevo, cómo… , a los clientes les gusta como suenan.
No cree tensión en el momento, o el prospecto puede retractarse o cambiar de opinión.
Haga inofensivo el impreso de la forma del pedido, hagalo parecer como una simple hoja.
Cuide los momentos finales, no descuide su labor hasta haberse retirado.
Después de llenado el pedido y documentos pida de manera normal el anticipo, como si fuera algo de todos los días.
Váyase. Así no dará tiempo a arrepentimientos.
TÉCNICA PRESUNTIVA. Suponer y dar por sentado que el prospecto comprará e incluso que comprará mucho más o sino compra esto compra el otro.
TÉCNICA DE LA ACCION FISICA. Poner en manos del prospecto el producto después de entusiasmarlo, vincula la voluntad del prospecto al artículo.
TÉCNICA DE LA EVENTUALIDAD. Amenazante (se funda en evitar perjuicios como perder lo que no tenemos) o del incentivo (apoyada en la introducción de un anzuelo en la oferta y basada en el deseo de conseguir lo excepcional).
TÉCNICA DEL RETORNO. Hacer del obstáculo una razón de compra.
TÉCNICA DE LA CESION. Aceptar una razón para no comprar y renovar el ataque con más razones para hacerlo.
TÉCNICA DEL DETALLE SECUNDARIO. La decisión sobre un detalle es más fácil de tomar que sobre un punto más grande e importante.



PR
A
IN
CO
DE
RE
CI
PR- Presentación
A - Atención
IN- Interés
CO- Convicción
DE- Deseo
RE - Resolución
CI - Cierre
Precontacto
Anticipado
Circunstancial
General
Específico
De trabajo
Departamental
Biotipológico
Psicológico
Inmediato
Mediato







CUANDO NO RECIBE POR ESTAR OCUPADO
Averigüemos si de verdad lo está y si será por mucho tiempo. Solicitemos solo cita. Entonces:
· Dramaticemos con agenda y pluma.
· Recorramos fechas hasta encontrar coyuntura.
· Recorramos horas de la fecha hasta coincidir.
· Repitamos la palabra “cita” lo más posible.
· Hagamos que la secretaria tome nota y repitamos con ella la palabra “cita”
· Llegado el día confirmemos temprano.
· Lleguemos puntuales y recordemos nuevamente la cita.

CUANDO NO RECIBE POR NO INTERESARLE EL PRODUCTO
Aceptemos que tiene razón de no interesarse.
Acuerde con él que lo que el producto podrá hacer por él, es razonable y lógico.
Solicite tres minutos solo para explicar, dígale que no intenta vender, sólo informar.
Ensaye algunos argumentos cortos para los dos primeros minutos y medio.
Tenga estudiado un argumento que pueda exponer en los últimos segundos e interrúmpase.
Diga que ha terminado con los tres minutos y logre que el prospecto le pida terminar el argumento interrumpido.
Presente una aparente resistencia.
Evidencie que cede a su insistencia y repita resumiendo los argumentos expuestos.
Continúe con todos los argumentos de la oferta hasta lograr su convicción y persuasión.

CUANDO NO RECIBE POR DISGUSTO CON LA EMPRESA
· Adopte un papel de agente conciliador.
· Recuerde que ante el usted es la
empresa.
· Muestre el deseo de solución.
· No discuta nunca.
· Pídale le diga el motivo de su disgusto.
· Escuche sin interrupción.
· Resuma el problema reduciéndolo
hasta su verdadera proporción.
· No pelotee el problema.
· Investigue en la empresa el problema y su origen.
· Logre que se tomen medidas correctivas para evitar su repetición.
· Haga que un alto ejecutivo hable con el prospecto presentando disculpas.
· Regrese con el prospecto para agradecer su cooperación y disculparse.
· Regrese otro día como si nada.

ópticos
acústicos

táctiles

olfativos

gustativos
Acepte de buen agrado las objeciones
Admita la lógica de las que parezcan sinceras
Nunca eluda una objeción.
Mantenga la calma.
Busque puntos de unión.
Utilice el nombre de la empresa.
Sea sincero.
Aísle la objeción.
Descubra el verdadero significado.
No manifieste temor
10 REGLAS BASICAS


ara que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico o mediante una página web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de técnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su público objetivo (por ejemplo, la compra del producto).
Para ello, diversos autores y expertos en temas relacionados con la venta, sugieren utilizar el modelo AIDA, debido a que su estructura apunta a: 1) obtener la Atención del comprador, 2) mantener su Interés en el mensaje, 3) provocar el Deseo de adquirir el producto y 4) conseguir la Acción de compra.
Teniendo esto en cuenta, a continuación veremos cuatro técnicas de venta basadas en el enfoque del Modelo AIDA:
Técnica de Venta Nro. 1.- Atraer la ATENCIÓN del Cliente:
Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc...). Por tanto, para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia".
Para ello, existen algunas técnicas básicas, por ejemplo:
Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades, hobbies o por su interés en un tema particular. Por ejemplo:
En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa líder, podría decirle lo siguiente: "Sr. Pérez, realmente es un honor para mi, poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es líder en su ramo..."
En el caso de una carta de ventas, se puede mencionar algo parecido a: "Felicitaciones, porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la capacidad de superarse día a día incrementando sus conocimientos, han recibido ésta carta de presentación. Y Usted es una de ellas..."
Dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos somos sensibles al agradecimiento sincero y espontáneo de alguien. Por ejemplo:
En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr. Pérez, quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo..."
En el caso de un correo electrónico, se puede incluir el siguiente párrafo: "Sr. Pérez, gracias por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para leer este correo electrónico".
En una página web que ofrezca algún producto o servicio, se puede incluir lo siguiente: "Estimado(a) visitante, estamos muy agradecidos con Usted por brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio web..."
Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por naturaleza. Piense, ¿cuándo fue la última vez que vió una novela en la televisión solo por la curiosidad de saber como termina?. Ahora, para generar curiosidad, se necesita el empleo de preguntas o artificios (honestos, nada de trampas). Por ejemplo:
¿Le interesaría saber como ganar mas dinero utilizando la estructura del modelo AIDA?,
¿Le gustaría conocer un tipo de negocio que le permitirá obtener un ingreso adicional en su tiempo libre?
¿Se sentiría más seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un sencillo sistema de seguridad?
Presentar hechos: Para ello, puede recopilar información trascendente y que esté relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo, para luego, convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Por ejemplo:
Sr. Pérez, vine a proporcionarle información acerca de como se incrementaron las ventas de 3 compañías en más de un 30%, con tan solo aplicar nuestras técnicas de venta basadas en el modelo AIDA. ¿Le gustaría ver los testimonios escritos de ésas compañías?..."
Si piensa utilizar esta técnica de venta, no olvide una recomendación muy importante: ¡Presente información fidedigna!
Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo": Pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo:
"Sr. Pérez, le escribo este correo electrónico para ver si podemos ayudarlo a incrementar la eficacia de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustaría hacer un diagnóstico previo, SIN costo, cuya finalidad será la de ayudarle a determinar cuán preparados están sus vendedores..." (Por supuesto, que después de realizar el diagnóstico, se presentará una oferta de seminarios, cursos, asesoramientos, etc., para mejorar el trabajo de los vendedores, y eso SI tendrá un costo).
Proporcionar noticias de último momento: Algo que "saca de esquemas" a muchas personas y que captura su atención es la sensación de conocer una noticia novedosa; y que además, le representará algún beneficio. Por ejemplo:
Sr. Pérez, le comento que por fin se editaron en español las técnicas de venta AIDA que ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas, y lo mejor de todo, es que está a mitad de precio, pero solo por esta semana...
En una página web, se puede incluir el siguiente párrafo: ¡Por fin!!! Las Técnicas de Venta AIDA para realizar presentaciones de venta exitosas han sido editadas en español, y lo mejor de todo: A mitad de precio (pero, solo por esta semana)...
Técnica de Venta Nro. 2.- Crear y Retener el INTERÉS del Cliente
Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto, suele durar muy poco), se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación. Para ello, se recomienda el uso de dos técnicas:
Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema: Ningún cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad, deseo o problema; y la función del vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente:
Guíar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le agrada, lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y problemas (todo relacionado con lo que se está ofreciendo); de tal forma, que llegue por sí mismo a la conclusión de que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un problema.
Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se puede hacer referencia a un porcentaje de la población o de empresas en un rubro en particular, que tengan una necesidad o problema en común. Por ejemplo, a un empresario se le puede comentar acerca de un problema que presentan el 60% de empresas relacionadas con su rubro (puede a que su empresa le suceda lo mismo)... A una ama de casa, se le puede mencionar una necesidad que tiene la mayoría de hogares con hijos... A un médico, se le puede decir que un alto porcentaje de especialistas venían reclamando por un medicamento "x"... Cabe destacar, que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos.
Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo:
En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr. Pérez, hasta aquí estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios, y precisamente, tengo la mejor opción en seguros y reaseguros contra incendios, ¿le gustaría conocer en que consiste...?".
En el caso de una página web o en un correo electrónico, se puede añadir el siguiente párrafo (luego de las preguntas): "Si Usted a respondido con un sí a una o más preguntas, entonces quiere decir que necesita un seguro contra incendios como el que vamos a proponerle..."
Técnica de Venta Nro. 3.- Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Está Ofreciendo
En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente:
Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías, plazos de entrega, mantenimientos, etc...).
Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre de el competidor). También es muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo.
Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo, una ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora hará por ella: Menos esfuerzo en el lavado, mas tiempo para cuidar a los niños, cuidado de sus manos, ropa mas limpia, etc. Otro ejemplo mas simple nos recuerda que nadie compra un taladro, sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. Por tanto, son esos los beneficios (lo que hace el producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que se está ofreciendo.
Técnica de Venta Nro. 4.- Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓN y Cerrar la Venta
Este es el último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra".
Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:
El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y además, esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio.
El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora.
Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:
Evitar una atmósfera de presión: Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque se terminará irritando al cliente.
Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas.
Pedir la orden de compra: Después de presentados los hechos y beneficios, nada más lógico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a esto: "Sr. Pérez, invierta en su comodidad ahora y disfrute del mejor servicio de forma inmediata...", o, "Solicítelo en este preciso momento y disfrute de la lectura en unos cuantos minutos..."

PRODUCTO

1. EL CONCEPTO DE PRODUCTO.

La filosofía del marketing que hemos aceptado es la de que la empresa ha de estar orientada hacia el mercado, por ello hemos de aceptar una definición de marketing que esté acorde con dicha filosofía. En base a ello Kotler establece la siguiente definición: “el producto es todo aquello que puede ofrecerse al mercado, para su adquisición, uso o consumo, y que satisface una serie de necesidades y deseos, puede ser una bien físico, una persona, un servicio, una organización o una idea.”
Pero esta definición es demasiado genérica, porque no tienen en cuenta la persona del consumidor, por ello, teniendo en cuenta el binomio producto- consumidor podemos definir el producto como “conjunto de atributos tangibles e intangibles que cree el consumidor posee un producto para satisfacer sus necesidades y deseos” esta definición puede ser aplicada tanto a los bienes tangibles (automóviles, casas, etc.) o los bienes intangibles (ideas, servicios, etc.).
Por ello, cambios en los atributos de los productos causan una diferenciación de los mismos, lo esencial no es que se producto el cambio sino que le consumidor lo perciba.

1.1 NIVELES DE ANÁLISIS DEL PRODUCTO.
Podemos distinguir dos niveles de análisis: desde el punto de vista del mercado y bajo la óptica de la empresa.

1) Desde el punto de vista del mercado:

- Producto/marca: Es un artículo ofrecido por una empresa o un distribuidor bajo su marca.; por ejemplo, la colonia 212 de Carolina Herrera.
- Línea de productos de una empresa o una marca. Es una familia homogénea de productos ofertados por una empresa a una marca. Ejemplo: los refrescos con gas de Coca- Cola.
- Producto genérico: Conjunto de productos de la misma naturaleza que compiten en un mercado y ofrecen los mismos beneficios a sus consumidores.; por ejemplo las distintas marcas de automóviles que compiten en un mismo segmento.
- Clase de producto: Conjunto de productos ofertados a un mercado y que atienden a una misma función básica; por ejemplo, automóviles utilitarios o los deportivos.
- Tipo de producto. Conjunto de productos que satisfacen una necesidad genérica. Los automóviles.

2) Desde el punto de vista de la empresa.

- Gama de productos: conjunto de líneas de productos de la empresa que se corresponde con una determinada categoría de necesidad, con un mercado o con una determinada tecnología, por ejemplo la gama de productos de refrescos: refrescos con gas, sin gas, con zumo, sin zumo, etc.
- Sistema de productos: Combinación de productos complementarios ofertados por la empresa para cumplir una misma función; por ejemplo, productos Pantene: champús, suavizantes, lacas, todos cumplen la función de atender a la higiene personal.
- Oferta Global. Viene dada por la totalidad de productos ofertados por la empresa. También denomina cartera de productos o product mix.

1.2 LOS ELEMENTOS CONSTITUTIVOS DEL PRODUCTO.

Existen cuatro elementos que configuran el producto: la función básica, las características tangibles, los servicios conexos, los elementos intangibles.

1) La función básica.
Se refiere a la necesidad básica que debe satisfacer un producto. La función básica permite diferenciar los artículos en determinadas clases de productos.

2) Las características tangibles.
Podemos diferenciar tres grandes categorías de atributos tangibles: las características técnicas, las características funcionales y las características estéticas.
- Cuando hablamos de características técnicas nos referimos a todo lo relacionado con la composición física y química del producto, las técnicas de fabricación, incluso la calidad. Las características técnicas siempre que sean percibidas por el consumidor son esenciales a la hora de diferenciar nuestro producto del de nuestros competidores.
- Características funcionales. Hacen referencia al embalaje, a la forma de presentar el producto, el envoltorio, en definitiva la forma de presentación del producto. Es esencial también a la hora de diferenciar nuestro producto de la competencia.
- Características estéticas: hace referencia a todo el aspecto externo del producto, los responsables de marketing saben de la importancia de esta características para los consumidores y para la diferenciación del producto, por ello tratan de darle un aspecto a los artículos que combine funcionalidad y belleza.

3) Los servicios conexos.
Numerosos son los productos que llevan incorporados una serie de servicios que los enriquecen y que intervienen en el proceso de decisión de compra de los consumidores. Estos servicios son por ejemplo, el transporte, a financiación, la garantía, la instalación, etc.

4) Los elementos intangibles.
Son una serie de atributos que son percibidos por le consumidor a modo de contenido simbólico del mismo. Por ejemplo, un Rolls Royce es percibido como algo más que un coche.

Atendiendo a los diferentes elementos de un producto, podemos hablar, según Kotler, de tres niveles diferentes de productos:
- El producto básico: que es la idea o servicio que presenta un artículo.
- El producto real: un producto básico se convierte en producto real cuando se le añade lo que es la marca, el etiquetado, el envoltorio y otras características tangibles.
- El producto aumentado: es un producto real que incorpora una serie de servicios conexos tales como la garantía, la instalación, una buena financiación, etc.

2. LA CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS.

Los productos pueden ser clasificados en función de su naturaleza y en función del uso o destino de los mismos.

1. En función de la naturaleza de los productos:
- Productos materiales: son productos de naturaleza tangible. Pueden ser bienes duraderos o no duraderos, los bienes duraderos son aquellos que pueden consumirse más de una vez tales como un coche o un frigorífico, y los bienes o duraderos son aquellos que una vez consumidos quedan inservibles tales como el pan, el pescado, etc.
- Servicios: son productos de naturaleza intangible, como los seguros, la enseñanza universitaria, etc.

2. En función del uso o destino de los productos:
En base a esta clasificación, podemos dividir los productos en dos grandes grupos: los bienes de consumo, y los bienes organizacionales. Los bienes de consumo son aquellos que son adquiridos par satisfacer las necesidades personales y de las familias , y los bienes organizacionales son aquellos que son adquiridos para producir otros bienes.

a) Productos de consumo.
Los productos de consumo han de ser divididos en cuatro categorías:
- Los productos de conveniencia. Suelen ser productos baratos, que se compran frecuentemente, y cuya compra no supone un esfuerzo para el consumidor. Dentro de los productos de conveniencia podemos distinguir diferentes categorías, tales como los productos de uso común, que son aquellos que son comprados periódicamente por los consumidores como por ejemplo el pan, el periódico, etc. Los productos de impulso que son aquellos productos que el consumidor no tenía planificado comprar y que son colocados en las cajas de los supermercados para provocar la necesidad inmediata de comprarlos, ejemplos son las chocolatinas, los caramelos. Por último están los productos de urgencia que son productos en los que necesidad de comprarlos surge de forma imprevista, tales como unas aspirinas cuando nos duele de pronto la cabeza. Es importante conocer que un producto es de conveniencia porque necesita la máxima cobertura del mercado posible, la comunicación más adecuada es la publicidad y hay que prestar especial atención al diseño del producto a su embalaje y presentación porque es lo que realmente llama al cliente.
- Los productos de compra esporádica: son aquellos que los consumidores adquieren tras una largo periodo de búsqueda y comparación entre marcas, establecimientos, calidades, etc. Suelen ser productos duraderos, tales como la ropa, los electrodomésticos, los coches, etc. La distribución de estos productos ha de ser menos intensiva que los productos de conveniencia porque la compra es menos frecuentes, ha de prestarse especial atención a la fuerza de venta, e incorporar al producto distintos servicios conexos tales como una buena garantía, instalación, financiación, etc.
- Los productos de especialidad: son productos que a vista de los clientes poseen una serie de atributos que los hacen únicos y los consumidores están dispuesto a todo para conseguirlos. Suelen ser productos de joyería, de diseño, frutas exóticas, etc. La distribución de estos productos es muy selectiva porque los clientes están dispuestos a comprarlos como sea y donde sea, además los esfuerzos promocionales han de centrarse en la fuerza de venta, y los precios suelen ser muy elevados.
- Los productos no buscados. Son aquellos productos que el cliente no ha pensado en compra, bien porque los desconozca o bien porque no os necesite. El ejemplo más claro es el de los seguros, las enciclopedias, etc. Aquí es muy importante las promociones con publicidad y la fuerza de venta.

b) Los productos organizacionales.
Son aquellos que se compran para producir otros bienes.
- Materias primas: son aquellos materiales básicos que mediante un proceso de elaboración se integran en los productos más o menos elaborados. Son por ejemplo, los productos minerales, los pesqueros, los agrícolas, etc.
- Equipo pesado: son aquellas máquinas que se utilizan en le procesos de transformación de los productos.
- Equipo auxiliar: son pequeñas herramientas utilizadas en los procesos de fabricación y administración de la empresa, tales como martillos, máquinas de escribir, etc.
- Partes componentes: son bienes que se integran en el producto final y son fácilmente identificables, como por ejemplo las ruedas de un coche.
- Materiales: se utilizan de forma directa en la fabricación de otros productos, pero no son identificables en el producto acabado, como por ejemplo el disolvente utilizado por una empresa que fabrica pinturas.
- Suministros: son productos necesarios para la actividad de la empresa pero que no se integran en los productos acabados, como ejemplos citaremos, los lubricantes, los artículos de oficina, etc.
- Servicios industriales: Son una categoría de bienes, de naturaleza intangible, que son imprescindibles en el funcionamiento de cualquier organización, como por ejemplo los servicios de limpieza.

3. LOS ATRIBUTOS DEL PRODUCTO.

Son numerosos los procedimientos que utilizan los vendedores para que sus productos sean identificados en el mercado y diferenciados del resto de sus competidores. Los vendedores utilizan nombres de marca, logotipos, envases y etiquetado distintos.

3.1 LA MARCA.
La marca puede definirse como “un nombre, un símbolo, términos, siglas, un diseño o una combinación de todos estos elementos que sirve para identificar los bienes y servicios que ofrece un vendedor y diferenciarlos del de sus competidores”.
Normalmente en la marca nos encontramos dos elementos: el nombre de marca y el logotipo. El nombre de marca es la parte de la marca que puede pronunciarse, puede estar formada por números y por letras, pueden ser unas siglas, una palabra, etc. El logotipo, por su parte, es la parte de la marca que no puede pronunciarse pero que se reconoce visualmente, suele ser un símbolo, unos colores, un diseño, etc.

Ventajas del uso de la marca.

Para el vendedor son numerosas las ventajas que posee utilizar una marca, sin duda la más obvia es que la marca sirve para identificar nuestro producto en el mercado y diferenciarlo del resto de los productos de nuestros consumidores, sobre todo en un mercado de productos muy homogéneos y poco diferenciados.
Además la marca ayuda al proceso de promoción, y una marca reconocida en el mercado permite al vendedor tener mayor manejo sobre la variable precio.
Una promoción con éxito de una marca además, tiene una influencia indirecta pero positiva sobre el resto de los productos que vende la empresa y sobre la imagen de la corporación.
Incluso podemos afirmar que un comprador satisfecho siempre repite la compra del producto, por ello la lealtad de los consumidores hacia una marca da estabilidad a la participación en el mercado, permitiendo así a la empresa una mayor planificación y uso más eficiente de sus recursos.
Pero también posee aspectos positivos para el consumidor:
- Facilidad para identificar el producto o el servicio.
- Facilidad para identificar el vendedor.
- Garantía de obtener una serie de prestaciones.
- Garantía de obtener un nivel homogéneo de calidad.
Pero también posee una serie de desventajas; en las que están de acuerdo la mayoría de los consumidores, que es el elevado precio, normalmente la marca necesita un amplio despliegue de comunicación y promoción y esos costes elevan el precio de venta del producto.
Además últimamente en el mercado existen demasiadas marcas que no hacen más que confundir al consumidor en el proceso de decisión de compra.

La elección de un nombre de marca.

La elección del nombre de la marca es muy importante, sobre todo en los productos de consumo, por el tipo de producto, por el tipo de mercado y por comportamiento de compra seguido por el consumidor.
Por ello el nombre de marca ha de cumplir una serie de condiciones mínimas:
- Ha de ser fácil de leer y pronunciar: con idea de que sea fácilmente recordado y memorizado por los consumidores, en este sentido, es ideal que sea un nombre corto.
- Ha de ser fácil de recordar: por ello es importante que llame a atención de los consumidores y que sea original y que tengo algún tipo de conexión con el producto que representa.
- Ha de ser evocador del producto: de forma que cuando el consumidor lo vea pueda evocar los beneficios que le ofrece el producto.
- Ha de ser registrable: ya que ha de inscribirse en el Registro Mercantil, y para ello ha de cumplir una serie de requisitos legales.
- Ha de ser aplicable en los mercados extranjeros.

La estrategia de marca.
En relación con la estrategia de marca la empresa debe adoptar las siguientes decisiones: 1) decidir sobre si debe o no marcar sus productos; 2) utilización de una o varias marcas; 3) determinar si las marcas deben ser propias o del distribuidor.

1) Productos con o sin marca.
De las ventajas de utilizar una marca ya hemos hablado anteriormente por ello nombraremos únicamente los inconvenientes de utilizar un producto marcado.
Los principales inconvenientes se derivan de los costes de investigación del nombre de la marca, de la protección legal de la misma, el diseño del logotipo, etc. Además un producto marcado implica una fuerte promoción para dar a conocer la marca, ello implican una serie de costes que se verían reflejados en un aumento del precio del producto.
Una mala comercialización del producto marcado puede tener consecuencias negativas sobre la imagen corporativa.
Sin embargo y a pesar de todos estos inconvenientes la mayoría de los productos salen al mercado con una marca.

2) Marca única o múltiples marcas.
Una vez que la empresa se ha decidido por utilizar una marca debe decidir si todos los productos que fabrique llevarán la misma marca o si por el contrario cada uno de sus productos estará marcado con distinto nombre.
Estrategia de marca única.
Esta estrategia supone sacar al mercado todos los productos que fabricamos bajo el mismo distintivo. Esto posee una serie de ventajas:
- Se reducen los costes de lanzamiento del producto porque no tenemos que investigar ni patentar una nueva marca.
- El cliente asocia la imagen de calidad que ya conoce de la marca al nuevo producto.
- La publicidad para dar a conocer el producto puede ser menos costosa si la hacemos a nivel corporativo.
Pero también posee aspectos negativos:
- Un fracaso del producto recién lanzado puede afectar negativamente a la imagen global de la empresa.
- Es posible que el nuevo producto no sea compatible con la imagen de la marca.
Estrategia de múltiples marcas.
Consiste principalmente en sacar al mercado cada uno de los productos que fabricamos con una marca diferente, esto posibilita que podamos sacar al mercado productos muy diferentes sin dañar la imagen de la empresa, además la principal ventaja reside en que si el producto falla no afectará negativamente al resto de los productos fabricados por al empresa.

3) Marca del fabricante o del distribuidor.
Hoy en día aunque prima el lanzar un producto con marca del fabricante también aparecen numerosos productos con marca del distribuidor, como ocurre, por ejemplo, con las marcas blancas, ello posee numerosas ventajas para los distribuidores:
- El precio de compra de los productos puede ser relativamente más bajo, porque no se soportan gastos de promoción por parte del productor.
- Los precios de venta, por tanto podrían ser más baratos.
- Asegura la lealtad de la clientela que no puede encontrar la marca en ningún otro distribuidor.
- Permite cambiar de fabricante-proveedor sin que la clientela se vea afectada.

3.2 EL ENVASE Y EL ETIQUETADO.

El envase es el envoltorio o contenedor del producto cuya función primaria es la de protección.
Pero el envase cumple las siguientes funciones básicas:
- La primera y primordial, es la de proteger el producto, para que llegue sin daños al consumidor. Ha de protegerlo desde su fabricación, su transporte, su almacenamiento hasta la posterior conservación del producto una vez que éste haya sido abierto.
- Ayuda a vender el producto, en el modo en que facilita la venta a lo largo de todo el canal de distribución, desde los mayoristas, los minoritas y hasta los consumidores finales. Para el minorista es esencial un buen envase porque va a facilitar la venta a los consumidores finales ya que un buen envase incita a la compra, sobre todo en productos de compra impulsiva. Para los minoristas es esencial un envase que sea fácil de almacenar, de apilar en las estanterías y de transportar.
- Es económico, siempre que nos ofrezca todas las funciones básicas que nosotros deseamos con el menor coste posible.
- Ha de facilitar el uso por parte del consumidor, ha de ser fácil de abrir y cerrar, fácil de almacenar, que conserve bien el producto y sobre todo que sea fácilmente desechable.
- Por último, el envase debe contribuir al desarrollo del programa de marketing de la empresa, en la medida en que facilita la diferenciación e identificación del producto respecto a los competidores.
Con relación al producto la empresa puede tomar las siguientes decisiones:
- Un envase nuevo. Esta estrategia es esencial cuando el envase tiene algún fallo y está provocando un descenso de las ventas, o cuando se quiere reposicionar el producto en el mercado o se quieren conquistar nuevos mercados.
- Envase para una familia de productos. Consiste en utilizar un envase con características muy semejantes para toda una gama o línea de productos, esto facilita la identificación de la empresa por parte del consumidor cuando se introducen nuevos productos en la línea, esta es una estrategia que sigue, por ejemplo, Pastas Gallo.
- Un envase de uso posterior. Consiste en envasa nuestro producto en un contenedor que pueda ser reutilizado por el cliente una vez haya consumido la totalidad del producto, el ejemplo más claro es el vaso de cristal de Nocilla. Esta estrategia lleva casi siempre a la repetición de la compra por parte de los consumidores.
- El envase múltiple. Consiste en un solo envase para varios productos. Esta es la estrategia seguida en las ofertas de 2x1, además el ahorro de envase posibilita un descenso del precio de los productos.

La etiqueta que normalmente acompaña a los productos tiene la principal función de informar sobre las características del producto, su fecha de caducidad, su modo de uso, advertencias sobre posibles peligros, composición, información nutricional, etc. Normalmente el contenido de las etiquetas está regulado por ley en los países.
Hemos de tener en cuenta que para los distribuidores, mayoristas y minoristas es esencial el contenido de las etiquetas a la hora de almacenar y clasificar los productos. Un claro ejemplo está en la codificación de las etiquetas mediante los códigos de barras que ha facilitado la gestión de los almacenes e gran medida.
Además una etiqueta o un envase con un diseño llamativo, un colorido original, etc, es esencial a la hora de vender nuestro producto y diferenciarlo del de los demás.

4. LA CARTERA DE PRODUCTOS.

La cartera de productos viene dada por la totalidad de productos ofertados por una empresa al mercado, es decir, su oferta global. La cartera de productos a su vez, puede ser dividida en varios subgrupos de productos que formaran las distintas gamas.
Las gamas pueden ser definidas como grupos de productos que forman parte de la oferta global y que poseen características relativamente homogéneas. A su vez la gama puede ser dividida en diferentes líneas de productos.
La línea de producto es una conjunto de productos homogéneos.

4.1 Las dimensiones de la gama de productos.

La gama puede ser analizada desde la profundidad, la amplitud, la coherencia y la longitud.
La profundidad de la línea viene dada por la totalidad de productos que forman una línea, es decir en el número total de productos que están dentro de una misma línea.
La amplitud de la gama está formada por el número total de líneas de productos que forman la gama.
La coherencia de la gama viene dada por el grado de homogeneidad que tengan los productos que la forman.
Y la longitud es el número total de productos de una gama.

4.2 Análisis interno de la gama
El análisis interno de la gama se puede realizar analizando las siguientes dimensiones: el rol asignado al producto, la cifra de ventas, la contribución al beneficio, la edad de la gama.

1) El rol asignado al producto.
El análisis de la gama puede hacerse desde el punto de vista del papel que posea cada producto en la gama. Por ello existen los siguientes tipos de productos:
- Producto líder: es aquel producto que posee un elevado nivel de ventas y que es el primero en la generación de beneficios.
- Producto de atracción: su principal misión es la de atraer al consumidor y favorecer de manera directa o indirecta la venta del producto líder.
- Productos del futuro: son productos cuya misión es la de sustituir en el futuro al producto líder o a los productos que se encuentran en la fase de declive de su ciclo de vida.
- Productos tácticos: tienen la misión de atacar a la competencia o de dar una repuesta rápida a las necesidades de los consumidores.
- Productos de prestigio: son aquellos que no tiene un nivel de ventas muy elevado pero que sirven para revalorizar la imagen de la gama.
- Productos reguladores: son aquellos que tratan de amortiguar las fluctuaciones de las ventas, cuando se produce un estacionamiento de la misma.

2) Cifra de ventas.
La cifra de ventas también es una variable idónea para analizar la gama. Normalmente se da la ley 20/80, es decir que el 20% de los productos de la gama generan el 80% de los beneficios de la misma.

3) La contribución al beneficio.
Cuando se realiza un análisis en base a la cifra de ventas, es ideal complementarlo con análisis en base a la contribución al beneficio de la gama.
Sabemos que : V*= CF/MV donde;
V*: es el nivel de ventas que hace nulo el beneficio.
CF: son los costes fijos.
MV: margen sobre le precio de venta.
Cuando las ventas son superiores a V* se sabe que se superan los costes, fijos y variables, y se está generando beneficios.

4) La edad de la gama.

4.3 Las estrategias de la cartera de productos.

Una de las cuestiones más relevantes que plantean las empresas acerca de la cartera es la amplitud que debe tener la misma, debe ser una cartera amplia con numerosos productos, o por el contrario debe ser una cartera reducida con los productos mínimos.
Pero la respuesta a estas cuestiones es bastante difícil, y depende de la estrategia de marketing que haya adoptado la empresa: si quiere llegar a numerosos segmentos del mercado o sólo a unos pocos.
Algunos expertos opinan que la cartera debe tener la dimensión suficiente como para que no exista ningún tipo de hueco para que la competencia pueda introducir algún tipo de nuevo producto.
Por ello y en relación con la cartera de productos la empresa puede tomar las siguientes decisiones o estrategias: ampliar la cartera de productos o la contracción de la misma.
La ampliación de la cartera suele realizarse para que la empresa pueda introducirse en nuevos segmentos o mercados. La ampliación puede realizarse mediante el aumento de la profundidad de s líneas mediante la introducción de nuevos productos, o la introducción o creación de nuevas líneas o la creación incluso de nuevas gamas.
La contracción de la cartera de productos supone la reducción del número de productos que oferta la empresa, ya sea con la eliminación de artículos en una línea, la eliminación de líneas o, incluso, la eliminación de alguna gama. El objetivo es suprimir aquellos productos que no sean rentables y cuyo coste de oportunidad sea elevado, ya que consumen recursos que pueden ser utilizados de forma más rentable para otros productos.

comercio internacional

La importancia del buen desempeño de las relaciones internacionales en el desarrollo, político, comercial, cultural a nivel mundial es primordial hoy día para el logro del desarrollo integral de las naciones.No hay una sola nación que pueda considerarse autosuficiente asi misma y que no necesite del concurso y apoyo de los demás países, aun las naciones más ricas necesitan recursos de los cuales carecen y que por medio de las negociaciones y acuerdos mundiales suplen sus necesidades y carencias en otras zonas.Las condiciones climatológicas propias de cada nación la hacen intercambiar con zonas donde producen bienes necesarios para la supervivencia y desarrollo de áreas vitales entre naciones. El desarrollo del comercio internacional hace que los países prosperen, al aprovechar sus activos producen mejor, y luego intercambian con otros países lo que a su ves ellos producen mejor.En el presente trabajo desarrollaremos el comercio Internacional: Definición, causas, origen, ventajas, Organismos, financiamiento internacional etc., así como los principales acuerdos mundiales que rigen el Comercio Internacional.